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Donnerstag, 19. Juli 2018 30° 1

Handel

Reise durch den Kommerzdschungel

In digitalen Einkaufswelten werden Kunden von E-Commerce-Experten begleitet. Sie erklären ihre Vorstellungen von der Zukunft.
Von Tanja Rexhepaj

Paketboten sichern dem Weidener Unternehmen Witt 20 Prozent des Umsatzes.
Paketboten sichern dem Weidener Unternehmen Witt 20 Prozent des Umsatzes. Foto: dpa

Weiden.„Eine Riesenhalle mit allem, was es im Witt-Weiden-Katalog so gibt. Die Preise sind sagenhaft: Eine Damenhose ab 4 Euro oder auch mal einen Pulli für 1 Euro. Ein Spannbettlaken für 4,50 Euro oder eine Handtasche für 3 Euro. Man geht vielleicht dorthin, um sich einen Pulli zu holen und kommt mit einem kompletten Winterdoppelbett mit Bezügen wieder heraus, weil man bei diesen Preisen einfach zuschlägt“ – so äußert sich im Internetportal Yelp ein Besucher des Witt-Weiden-Fabrikverkaufs.

Er ist nicht der einzige Schnäppchenjäger in der 900-Quadratmeter-Halle in Weiden-Ullersricht – an den Verkaufstagen sind hier unzählige Busgruppen unterwegs, die sich eigens für die Waren von Witt auf die Fahrt in die nördliche Oberpfalz begeben haben. Das Unternehmen bietet solche Ausflugsfahrten sogar selbst an: Als Teil eines Besuchsprogramms, bei dem die Kunden hinter die Kulissen des klassischen Versandhändlers schauen können.

Witt – ein führender Online-Händler

Doch längst hat das traditionsreiche Unternehmen, das inzwischen Teil der Otto Group ist, nicht mehr nur Kaffeefahrten im Blick, sondern auch die sogenannten Customer Journeys: Der Vertriebsweg E-Commerce hat bei Witt stark zugenommen: „So resultieren bereits 20 Prozent des Umsatzes der Witt-Gruppe aus dem Online-Shopping, in den kommenden fünf bis zehn Jahren wird dieser Anteil weiter steigen,“ sagt Lena Fürchow von der Unternehmenskommunikation.

Paketzentren spielen eine immer größere Rolle. Foto: dpa
Paketzentren spielen eine immer größere Rolle. Foto: dpa

Customer Journey – der Marketing-Begriff meint die Reise des Kunden zum Produkt. Und die wird momentan in 64 Prozent der Fälle streckenweise digital zurückgelegt, selbst wenn die Ware dann vor Ort gekauft wird. Nach aktuellen Angaben des Instituts ibi research an der Universität Regensburg nutzen 51 Prozent der Kunden vor einem Einkauf das Smartphone, 72 Prozent den Computer oder das Tablet zur Recherche. „Der Kunde bewegt sich in den verschiedensten Kanälen, vom Wearable über den PC bis hin zum Katalog oder Ladengeschäft“, sagt Dr. Georg Wittmann von ibi research. Insofern gebe es einen Trend hin zum Multi-Kanal-Shop.

E-Commerce – Die Trends

  • Drei Käufertypen:

    Nach einer Studie des Allensbach-Instituts gibt es drei verschiedene Käufertypen: 1. Der traditionelle Handelskäufer, dazu gehören 52 Prozent aller Käufer. 2. Der selektive Online-Shopper, dazu gehören 31 Prozent aller Käufer. 3. Der begeisterte Online-Shopper, dazu gehören 11 Prozent aller Käufer.

  • Die Verteilung

    Bei den unter 30-Jährigen bzw. den Smart Natives (Alter zwischen 20 und 25 Jahren) gibt es einen Shift – hier entfallen auf 1. den traditionellen Handelskäufer 23 Prozent bzw. 9 Prozent. 2. den selektiven Online-Shopper 52 Prozent bzw. 65 Prozent. 3. den begeisterten Online-Shopper 20 Prozent bzw. 26 Prozent.

  • Forschung vor Ort

    Mit dem Institut ibi research an der Universität Regensburg hat die Stadt eine bundesweit anerkannte Forschungs- und Beratungsstelle in Sachen Online-Handel vor Ort.

  • E-Commerce-Leitfaden

    Insbesondere der von ibi research erstellte E-Commerce-Leitfaden, der stetig aktualisiert wird, ist ein Ratgeber rund um den elektronischen Handel, der für viele Unternehmer inzwischen zur Standard-Lektüre gehört. Er steht zum kostenlosen Download bereit.

Diesen Trend verfolgt auch Witt: „Die Witt-Gruppe setzt auf ein Multichannel-Konzept, das auf den Vertriebswegen Katalog, Online-Handel und Filialen basiert“, sagt Lena Fürchow. Dass dabei Präsenz in der Fläche keineswegs eingebüßt werden muss, beweisen ihre Zahlen: Das derzeitige Witt-Weiden-Filialnetz, bestehend aus 120 Filialen, wird stetig ausgebaut.

„Der Kunde bewegt sich in den verschiedensten Kanälen, vom Wearable über den PC bis hin zum Katalog oder Ladengeschäft.“

Dr. Georg Wittmann von ibi research

Dass die Witt-Gruppe heute bereits ein Fünftel des Umsatzes aus dem E-Commerce generieren kann, mag daran liegen, dass das Unternehmen bereits vor 20 Jahren als eines der ersten in Deutschland überhaupt mit dem Online-Geschäft startete. Durchschnittlich liegt dieser Anteil beim Großteil der Multi-Channel-Händler bei unter zehn Prozent.

Was auch nicht außer Acht gelassen werden darf: Obwohl die Umsätze aus dem deutschen Online-Handel kontinuierlich steigen – von 36 Milliarden Euro im Jahr 2014 auf knapp 40 Milliarden Euro im Jahr 2015 - machen sie doch nur ein Zwölftel des Gesamtumsatzes des deutschen Einzelhandels aus. Dieser lag im vergangenen Jahr nämlich bei 472 Milliarden Euro.

„Geschäfte sind Mittelalter“

Dennoch gehen deutsche Internetunternehmer wie Oliver Samwer, milliardenschwerer Gründer der Rocket Internet AG, so weit, zu sagen: „Geschäfte sind Mittelalter. Sie wurden nur gebaut, weil es kein Internet gab.“ E-Commerce-Experten wie Dr. Ernst Stahl von ibi research widersprechen ihm: „Wir wollen nicht die Welten gegeneinander ausspielen, beide gehören zusammen“, sagt er – wohlwissend, dass der HDE, der Handelsverband Deutschland, prognostiziert hat, dass bis zum Jahr 2020 bundesweit 50 000 Geschäfte schließen werden.

Die IHK hat in Cham eine IT-Night veranstaltet. Dabei ging es auch um den richtigen Online-Auftritt eines Unternehmens.

Klaus Kallenbrunnen, Director Digital Business der Münchner Martin et Karczinski GmbH, sieht die Sache so: „Der E-Commerce wird den stationären Handel neu erfinden.“ Damit meint E-Commerce-Stratege Kallenbrunnen die Weiterentwicklung des Multi-Channel-Handels über den Cross-Channel- hin zum Omni-Channel-Handel, bei dem Fachhandel und Online-Shops miteinander verzahnt und integriert bedient werden können.

Dash Buttons bestellen selbstständig Waschmittel

Als Beispiel nennt er sogenannte Dash Buttons, Produktknöpfe im Haushalt, die bei Betätigung das ausgehende Waschmittel oder das zur Neige gehende Katzenfutter nachbestellen.

Zukunftsmusik ist das nicht mehr: Amazon hat bereits seit August 35 Einkaufsknöpfe in sein Sortiment aufgenommen. Festgesteckte Reiseziele für den Kunden also. Verirren im digitalen Kommerzdschungel ist da ausgeschlossen, das kleine Abenteuer des Schnäppchenjägers aber auch.

Auch Otto steht vor großen Aufgaben: Alexander Birken soll den Versandriesen noch schneller und digitaler machen, um im Wettkampf weiter mithalten zu können.

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