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Interview

Alleinstellungsmerkmal Inspiration

Christian Greiner, Sohn des Unternehmers Hans Rudolf Wöhrl, spricht über die Herausforderungen im Einzel-Textilhandel.
Von Thomas Tjiang, Wirtschaftszeitung

Christian Greiner (Foto: Thomas Tjiang)
Christian Greiner (Foto: Thomas Tjiang)

Nürnberg.Herr Greiner, Sie haben 2016 für die insolvente Wöhrl-Gruppe erfolgreich geboten, die einst Ihr Großvater gegründet hat. Haben Sie das schon bereut?

Christian Greiner (lacht): Nein. Ich habe mir das gründlich überlegt und das Potenzial erkannt. Der stationäre Einzelhandel ist, wie der Textilhandel überhaupt, eine schwierige Branche. Das war er vorher und wird er bleiben. Keiner hat eine Glaskugel. Aber würde ich nicht an den wirtschaftlichen Erfolg glauben, hätte ich es nicht gemacht. Wir sind auch schon einen Riesenschritt vorangekommen. Wir haben seit dem Wöhrl-Neustart bewiesen, dass wir schwarze Zahlen schreiben können. Darauf bauen wir auf.

Erneut positiv war das Weihnachtsgeschäft für den Onlinehandel. Drohen die Innenstädte zu veröden?

Veröden ist vielleicht ein bisschen hart ausgedrückt. Der Wettbewerb für den stationären Handel wird nicht leichter. Wir müssen versuchen, innovativer zu sein und uns neu zu erfinden. Klar ist aber auch: Die Frequenzen in den Citys sind nicht generell rückläufig. Städte wie Regensburg sind auch durch Touristen und Studenten extrem attraktiv. Die Kunst ist es, den Menschen etwas zu bieten. Produkte decken doch heute keinen unmittelbaren Bedarf beim Kunden, der Kunde braucht nichts mehr. Da sind wir durchaus stehen geblieben.

Fördert das bayerische Ladenschlussgesetz das Einkaufen im Netz?

Die Regelung ist völlig antiquiert, man sollte den Endverbraucher entscheiden lassen. Unsere Welt würde moralisch nicht zusammenbrechen, wenn man die bestehenden Regelungen öffnet. Jeder Händler und jede Branche wird für sich selbst entdecken, ob es überhaupt Sinn macht, am Sonntag zu öffnen. Das entscheidet letztlich der einkaufende Kunde. In etlichen Städten funktioniert der Sonntagseinkauf. Für die Mitarbeiter gibt es die entsprechenden Zuschläge. Da kommen die Mitarbeiter gern, weil sie besser verdienen und die Kunden weniger gestresst sind.

Lässt sich so auch das Potenzial an Touristen besser abschöpfen?

Es gibt viele Beispiele von Städten, Regensburg gehört auch dazu, die sonntags voll von Touristen sind. Urlauber etwa aus Asien haben überhaupt kein Verständnis dafür, warum sie keiner in der Stadt willkommen heißt.

Früher haben Versandhandel und Teleshopping auch nicht den stationären Handel kaputt gemacht. Man muss sich eine Nische schaffen, um für den Kunden wieder relevant zu werden.

Christian Greiner

Früher war die grüne Wiese der Feind des Innenstadthändlers. Sind es heute durch die digitale Transformation die Amazons und Zalandos dieser Welt?

Die Vielfalt ist größer geworden. Aber der Versandhandel ist keine neue Erfindung, neu ist nur seine Digitalisierung. Früher haben Versandhandel und Teleshopping auch nicht den stationären Handel kaputt gemacht. Man muss sich eine Nische schaffen, um für den Kunden wieder relevant zu werden. Wenn man nur die Onlinehändler für sich anschaut, gibt es auch viele Firmen, die wieder vom Markt verschwinden. Das eigentliche Problem im Textilmarkt ist die Umsatzstagnation seit Jahren. Trotzdem kommen immer mehr Vertriebskanäle und Verkaufsflächen dazu, das Geschäft wird also auf immer mehr Player verteilt.

Haben die stationären Händler ihre eigentlichen Kernkompetenzen, den direkten Kontakt zum Kunden sowie Service und Erlebnis, nicht ausreichend ausgespielt?

Zwischenmenschlicher Kontakt und Service werden immer relevanter. Wenn ich als Kunde weiß, welches Buch ich möchte, kann ich es bequem von zu Hause aus bestellen. Wenn ich mich aber inspirieren lassen will und Erlebnis möchte, brauche ich die, die mich inspirieren. Man kann sich fast jedes Essen nach Hause liefern lassen, aber ich kann auch in ein Restaurant mit toller Atmosphäre gehen. Wenn heute ein Händler über das Produkt hinaus nichts bieten kann, kann ich auch die Atmosphäre meines Wohnzimmers genießen.

Big Data und digitale Transformation: Wie nutzen Sie Möglichkeiten, um das Kundenverhalten besser zu verstehen?

Das machen wir bei Wöhrl mit unserem Kundenkartenprogramm, ein CRM-System, schon seit Jahrzehnten. Wir haben fast eine Million aktive Stammkunden und sehen genau, was die Kunden mögen, was sie in welchen Städten mögen oder wie häufig sie zu uns kommen. Neben klassischer Werbung bespielen wir auch die Onlinekanäle, nur den reinen Vertrieb über das Internet machen wir nicht.

Man kann auch Passanten vor einer Filiale Angebote auf das Handy schicken, damit sie so zum Beispiel mit einem Rabatt ins Haus gelockt werden. Ist das der nächste Schritt für mehr Kaufanreiz?

Da muss man vorsichtig sein, weil es unendlich viele Möglichkeiten bei Werbung und Kommunikation gibt. Wir dürfen den Kunden nicht überfrachten. Attraktivitäten schaffen ist das eine, aber das andere ist die Frage, welchen zusätzlichen Mehrwert ein digitales Gadget tatsächlich bietet.

Dieser Text ist ein Beitrag aus der Wirtschaftszeitung. Hier geht es zum E-Paper: www.die-wirtschaftszeitung.de/epaper

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